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文欣管理系列第二講 銷售人員的銷售提成獎該有多高?

時間:2019-08-23   來源:文菲斯特管理顧問   瀏覽:
身為一名管理顧問經常會與合作單位的企業家和他們的團隊一起討論工作,有時如果大家能有些前期的培訓和引導討論事情會順利一些,只要適當解釋一下就能達成一致了;可也有一些情況對某類議題爭論可能會比較激烈,往往就需要費些精力來化解矛盾了,有時一天的會議下來累得到晚上竟連一句話都不想說了,似乎感覺到頭腦這部飛速運轉了幾小時的機器正在逐步放松放慢下來向正常狀態回歸。然而,沒想到一次在會議間歇時不經意間卻也經歷了一場暴雨將至的緊張而令人窒息的局面,下面就給大家分享一下。
  • 突發事件
這是一家在沿海城市生產防水材料的民營企業,企業剛創立了幾年請我們來幫著做管理體系建立工作。有一次在工作會議后的茶歇時間,與企業創始人鄭總和該公司的丁銷售總監(文中人物均為化名)閑聊,聊起當前的市場情況,大家都感嘆當前競爭太激烈,產品更新太快,還總是在不斷涌現出新的競爭對手,丁總監深有感觸地說:市場瞬息萬變,真不可掉以輕心。有些長期合作的客戶幾天不去就可能有新的廠家找過去并給與一些特別的許諾來吸引這些客戶,所以不管有沒有事都得常過去看看,聊幾句。而公司內每天的正常供貨、查貨、與客戶的續約、談判等還得繼續,因此,經常得加班加點地干,銷售人員感覺壓力都很大,他自己除了要應對這些事外還得指導、督促下屬的工作,晚上經常要八九點才能回家,比其他部門的人要辛苦得多。鄭總意味深長地看了他一眼,笑呵呵地說:“所以只有你們部門有銷售提成獎啊!”丁總監接著話茬說:“是啊,但聽說有些企業提成點數比我們要高呢!”此時我明顯感到空氣一下子緊張起來,鄭總的神色變得凝重起來了,丁總監突然也覺得話說得有點冒失,立即打住不再說話,頓時,空氣似乎突然凝固住了,似有一場暴風驟雨爆發前的令人有窒息之感。

  • 及時撲火
憑借多年的管理經驗我感覺到當前的形勢的微妙:看似無意的一句話卻似在一個平靜光滑的冰面上一道裂痕正在悄然產生并開始緩緩地擴大,如果聽之任之下去那勢必會產生不可估量的影響或損失:此時非常需要我這個第三方來幫助做點什么。于是我立即打破僵局笑著說:“各家公司的薪酬福利體系不一樣,看著提成點數高但總體薪資算下來就不一定高了,或許我們公司付給員工的薪水比別家還高呢!”
馬上會議室的緊張氛圍和緩下來,我又接著說:“制造企業作為市場經濟的組成單元,一定是以市場機制來運作的,因此每家的成本都是嚴格核定并加以控制的,如果成本一味增長而市場銷售收入不變,那企業還怎么能長久生存呢?如果企業一旦倒了員工自然也就失去了依靠,正如古話所說‘皮之不存毛之焉附’,你們說呢?”聽了我的這番解釋兩個人都紛紛點頭表示認可。緊接著我又補充說:“如果一家企業不合理控制成本的話那么可能會加速它的滅亡,到那時工廠都倒閉了哪里還有員工啊!”這時,丁總監似乎意識到了什么,趕忙說:“是啊,我們公司比他們成立的時間長,薪資政策相對比較穩定”。此時,沉默良久的鄭總也補充了句:“有了綜合比較才能知道孰好孰差啊!”繼而,我又就公司的相關薪酬政策和數字來做了些說明,兩人都很認真地聽著,不住地點頭。

  • 風平浪靜
此時的空氣就像剛才還濃云密布的天空頃刻之間已是煙消云散、晴空萬里了,大家都又回到輕松狀態,開始進入公司最近新上馬生產線的話題。很快時間就到了進行下一個議題的時間,大家又開始進入了預定的話題討論。當天晚上回家后當時的畫面還久久出現在我的腦海中,令我思潮翻涌,心情無法平靜!這樣一幅小小看似很普通的畫面,在很多企業內部可能每天都在以不同的形式上演著,結果如何就完全要看是否有人用心去及時處理、補救了,這一方面需要很強的責任心來對待工作,這也是大家常說的一句話:管理無小事吧!另一方面,它也需要一定的社會閱歷、管理經驗及溝通技巧來把握和處理好這些事情,否則很容易激化了矛盾從而搞得局面不可收拾!要知道對這些看似很瑣碎的小事有可能未來會成為定時炸彈隨時被引爆的!
誠然,企業發展離不開人才,對此大家都已有共識。但人才卻是最難管理和把控的,企業一方面需要能人但另一方面又怕一旦使用不好可能會給企業帶來更大的損失!他們不僅有自己的思想,同時還處于企業、家庭、朋友、同學等一個復雜的社會環境中,如果自身思想不成熟那么就很容易受周邊環境的影響,從而把一些不良情緒帶到工作中,甚至影響到其他同事,而企業老板又總是忙于處理各種經營事務,無暇顧及每位員工的思想狀態,因此,很容易在他不知情的情況下內部的不良思想已在蔓延,侵蝕著企業的健康機體,一旦再遇到一、二件突發負面事件作為導火索就有可能引發一個或一系列惡性事件,繼而給企業造成巨大的負面影響或不可挽回的損失。故而,要保證企業的平穩發展就必須有一套科學合理的管理監控體系來防微杜漸,并且長期持續地堅持下去,以及時發現和解決問題,避免事情的擴大化!
總之,“一分耕耘一分收獲”,企業要長遠發展就有專人專崗用心地去做好管理工作,這才能贏得多數員工的認同和理解,減少日常工作中的摩擦和沖突,形成順暢的內部運轉機制。當然,這一定要有人花精力去長期堅持做的,虧欠不得!

 


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